EP1. 你也想成為新創企業的天使嗎？Angel Investor（下集）

《天使歷險記：拿十萬走進一級市場，矽谷新創投資大師的千倍收成策略》

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關於新創投資的那些二三事！

嗨大家，歡迎回到Chow好讀的時間，這是 《 EP1. 你也想成為新創企業的天使嗎？Angel Investor 》的下集，這一集延續上集的概念，會繼續介紹投資人與創辦人之間的小小眉角與相處之道。

事不宜遲，我們趕快開始吧！

問對的問題－面對創辦人的小技巧

當天使投資人在面對這些創辦人的時候，應該要問哪些直指核心的問題呢？又有哪些資訊，是身為天使應該要記錄的呢？這邊先豎立一個原則－「最棒的提問，是你沒寫下的那些，盡量傾聽、發展為對話。」

那接下來，該如何發展對話？

請善用第零號問題 – Question Zero

Question Zero is a creative process of asking a sequence of “Whys” and “Whats” to access the core of the problem.

第零號問題：

意旨所有問題的根(Root)，從這個根去延伸到一連串的「為什麼」與「什麼」；舉例來說，當面對一個通過共同好友-「珍」介紹所認識的創辦人時，第零號問題就可能會是：「你是怎麼認識珍的呢？」，並通過傾聽，來引發接下來的問題。

第一個問題：那你主要是做什麼的呢？

Chow知道，這聽起來蠻蠢的，我是天使投資人，我怎麼可能不知道你做什麼，但這個問題是能夠快速拉近彼此距離的一個問題，為什麼？因為這個問題直指的核心是「你」，而不是「你的公司」。有趣吧，Chow在閱讀這個問題的時候，一開始也是百思不得其解，但是扣回作者對於「人」的關注度高於「事業本身」後，便也能理解其脈絡了。

第二個問題：為什麼做這個？

來了來了，這時候可能會有很多天馬行空的回答，那些都很好，但切記有兩個作者認為最糟糕的答案：

1. 想賺錢 – 投資人也想賺錢，可是當創辦人想賺錢的時候，那絕對是最糟糕的事情，因為當創辦人找到其他可以賺錢的途徑後，滿心只要錢的創辦人絕對跑得最快！

2. 想打造某個企業軟體沒有的功能 – 市場領導者絕對會補全得比你更快，這類型的創辦人顯然沒有太多遠見。

那理想中的回答是什麼？作者在書中並沒有提及，而Chow也認為沒有最理想的回答。但有個標準可以判斷創辦人的回答是否合格：創辦者的回答，是否跟他自己有關。

例如臉書創辦人馬克祖柏，當初創建Facebook，只是因為不擅長跟女生交談，因此想打造一個可以知道別人感情狀態的社群網路，雖說有一些猥瑣．．．但這樣的回答就跟創辦人本身很有關係，天使投資人就會知道，哇，原來他的出發點是為了解決某個跟人很貼近的問題；同時也可以快速了解創辦人的思維邏輯。

第三個問題：為什麼非現在不可？

這個問題的核心是－這個構想為什麼現在會成功？

有時候，成功並不是英雄本身的力量，而是環境的影響。也就是所謂的時勢造英雄。

套用到新創公司，同一個產品，也會因市場的完備性，而有不同的發展。

以Youtube為例，為什麼Youtube能取得現在的成功呢？在當時其實也有相當多公司在做影音相關的服務，但剛好在Youtube推出時，那時包含頻寬與儲存設備的成本極大程度的降低，同時也Youtube也成功打造出一套完整的創作者、收看者共生的商業生態，才獲致輝煌的成就。

所以這個問題，也能夠看出創辦人的眼光是否獨到。

「重點不是誰第一個到，而是誰在市場完備時第一個到。」

第四個問題：你有什麼不公平的優勢？什麼原因讓你有獨一無二的資格繼續追求這個事業？你知道什麼秘密，能幫你打敗現有的業者以及後繼者？

這個問題相當尖銳，當Chow在閱讀的時候，設身處地的想，若是我被問到這個問題，肯定答不出來。

但這時候也是創辦人展現自己的最佳時機。

換個角度想，作為創辦人而言，一定會有個地方特別出眾跟特別吸引人，可能是強韌的心態、深厚的產業經驗、廣闊的人脈。創辦人應該試著把這些都說出來，讓天使與創辦人都能對彼此坦承一些，在作者看來，這真的是有機會能夠共創新局呢！

做對的筆記－面對創辦人的小技巧

問完上述五個問題，相信你對創辦人也有更多的認識了，那你還能做什麼，讓這場會議更臻完善？

秘訣是「作筆記」

蛤？作筆記很重要嗎？很重要，超重要，非常重要。因為很重要所以要講三遍。

投資者不一定擅長每個領域，所以當創辦人在講述市場與產品時，請記得把聽不懂的專業術語與詞語縮寫都寫下來吧，並且過程不要打斷創辦人，而是在整個對話完成後，再行詢問。這種做法，可以讓天使有思考重點，從而去判斷創辦人的闡述能力與邏輯組織能力，同時也可以讓天使有更多的知識儲備。

“Make me smarter, why not？”

騙子與大夢想家、優秀創辦人的關鍵特質

最後，整個會議結束後，天使不妨問問以下這個問題：「Hey Chowchow，我可以簡短的問你些策略性問題嗎？」

這個問題的核心是「簡短的」，讓創辦人知道你要的是簡短的策略性回答。

這個問題的目的，是因為大部分的創辦人、騙子都無法精準的回答。這種時候你要開心，因為「做夢是創業家的基本特質」，但是如果超出一定程度，那有時候會成為妄想。

而優秀創辦人的關鍵特質有哪些呢？以作者的角度而言有以下三點：

1. 不屈不撓，渴望看見自己的夢想改變世界。
2. 創辦人遇到困難，不會選擇放棄。
3. 創辦人是否願意放棄支薪，刪減自己的福利，甚至用自己的信用卡發薪水給員工。

「一間新創，現金告罄，並不是失敗的主因，創辦人放棄才是。」

這讓Chow想起《惡血》(Bad Blood) 這本書所談到的矽谷新創騙局：用一個小盒子就檢測所有的血液疾病－這是一個夢，很棒很美好的夢；但是伊莉莎白．霍姆斯（Elizabeth Holmes）卻難以回答實際的技術細節，最後充滿謊言美夢依然還是被戳破。

並不是不認同創辦人做夢，想要看見自己的夢想改變世界，絕對是一個優秀創辦人的必要特質，但若想要真的達成夢想，清楚了解自已所做的事情是基本要求，除了能夠精準的回答提問，並完整闡述理想，甚至必要的時候願意放棄自身利益來完成。

如何評估這是個值得投入的好交易呢？

既然問問題問完了，天使會帶著滿滿的筆記回到辦公室。那麼接下來就是時候評估這是否是一項好交易了。

作者在這個部分中提到了新創公司的產品階段如下：

1. Back-of-the-envelope(餐巾紙背面計算－指隨手寫下的構想)
2. 基本調查
3. 創業計畫書
4. 實體模型
5. 功能性原型
6. 最小可行產品
7. Beta測試
8. 祕密模式

在這些階段中，若是在最小可行產品前的階段，大概都不適合天使投資；為什麼這麼說？創業是一場戰爭，不是兒戲，至少創辦人必須要先透過自己的能力與經驗，去打磨出一個最小的可行產品，若連最小可行產品都做不出來就出來募資，那麼以作者的經驗而言，成功的機會也會很低。

「投資不是慈善事業，天使要投資的是會做事的人，而不是拿到錢才做事的人。」

確認有了很棒的執行長，有了很有潛力的最小可行產品後，你接下來該做點「盡職調查」。

什麼是盡職調查？

盡職調查是指在簽訂合約前，針對公司以及交易相關人的調查。

為什麼要做盡職調查（Due Diligence）？

目的是為了降低風險，的確，天使投資屬於高風險、高報酬的產業，但有機會能夠讓風險降低，何樂而不為呢？同時，也為了要避免創辦人與天使投資人的理解不一而導致的衝突；有時，創辦人也有可能在說謊！

舉例來說，對於收入計算名詞的理解不一：

顧客，用過就是顧客；還是有付錢的才是顧客呢？

又或者是，創辦人在說謊：

宣稱與Google、Facebook已經進行合作，但調查後發現只是口頭協議，甚至根本還沒進行動作。

這也是為什麼要在正式簽約前先做好盡職調查，盡量避免陷入被欺騙的局面。

創辦人與天使之間的相處之道

做完上述的步驟後，天使也和創辦人簽約了，那麼接下來該如何相處呢？

Chow認為作者傳達了一項很清楚的概念：

「天使與創辦人並非對立面，創辦人不是什麼騙子只想騙投資者口袋的錢；天使也不是什麼瘋狂的直升機父母管東管西。

「天使跟創辦人是俱榮俱損、夥伴的關係，相互信任與合作，才是讓新創成為獨角獸的原因。」具體而言 – 「Be Loyalty」請忠誠、坦誠的對待彼此。

作者也提到在他從業時的三大教訓：

1. 作為天使需要留存所有文件，並據理力爭你的權益。

2. 新的投資人若要坑殺之前投資你的人，創辦人務必要警覺，若未來你們起了爭執，請務必思考，新投資人會怎麼對待你。

3. 共同投資人與後階段投資者，必須要隨時保持團隊精神；盡量不要內訌。

是時候退場了

人生無不散的宴席，投資也是。

在退場的章節，作者提供了一些退場能夠變現的作法，但Chow認為更重要的事情是「心態」。

人類是善於創造理論、架構的生物，但同時也很常陷入架構陷阱中。包括確認偏誤(Confirmation Bias)：當你相信某種事情的時候，你會主動尋找，並記住支持該信念的事物。也就是說，當你相信你這次的投資肯定會賺錢，影音市場正當紅，你就會讓自己主動尋找證據，但這樣的結果是，反而忽略了利空、負面的消息，從而加大投入的籌碼，最終損失巨大。

而另一種架構陷阱，稱作「負向偏誤(Negativity Bias)」：如果你投資某個網路照片分享服務虧損，那麼你大概率會錯失Instagram的機會。

「人們的盲點比清晰的視覺更多。」

因此為了避免這樣的偏差，請記得：

「有時候不必緊盯著全壘打，一壘、二壘安打，也一樣能夠獲勝！」

換言之，你不必每一次都要贏、都要賺錢，記得，新創投資本身就是高風險高報酬的一件事情，只要找到自己的節奏，跟著自己挑選新創公司的原則行動就好。

「你不需要每一把、每一天都贏，你只需要長期下來贏就好。」

Chow 思考

在讀完這本書的時候有種揭開新創神秘面紗的感覺，同時也覺得書中提到的幾個觀點都挺有意思的，像是「投資人而非投資產品」、「你不需要每一把、每一天都贏，你只需要長期下來贏就好」等等

閱讀完的確有相當多的收穫，礙於文章篇幅無法容納太多書裡的內容，所以僅截取其中特別有意思的想法，並從接觸創辦人、問問題、盡職調查、退場的順序來跟各位分享。

最後，如果要將這本書視作新創投資的心法秘笈，Chow認為還是稍顯不足，書中提及的許多投資成功的故事，固然有作者本身的能力與閱歷在其中，但畢竟新創投資仍然是投資的一種，尤其像新創投資這樣高風險高報酬的標的，書中的故事大多數仍然還是有運氣的成分存在。

「投資有賺有賠，申購前應詳閱公開說明書」

更何況新創投資哪裡來的公開說明書！很吃對產業、對人的判斷與經驗。

總而言之，Chow還是很推薦這本書給想要了解矽谷新創生態圈的人閱讀，或許會有不一樣的新想法與思考呢！

「獨特的想法與深刻的思考，是我們與生俱來的天賦。」

我是Chow，愛看書的鬆獅，我們下次見囉！

Ep1.你也想成為新創企業的天使嗎？（上集）